弊社のお客様で、セミナーや社長塾にも参加していただいている方と最近の経営状況について面談させていただきました。
驚いたことに、売上構成が良くなっていたのです。
売上高は大きくないが利益率が高く、かつ自社の強みが出せる商品のウエイトが大きくなっていました。
その一方で、売上高は大きい割りに、利益率の低い仕事については受注しないよう方針を立てられていました。
今は1位と呼べる商品ではないですが、十分特長を出せる可能性があります。今後は
① 今後、この商品に意識的に焦点を当てることに決め、
② その分野では圧倒的となるように磨きをかけることを志す
③ その商品の営業戦略と戦術を決め、行動する
この方向で粘り強く進めていけば、1位も夢でないと思われます。
その過程で、利益性がグングンよくなることでしょう。
1位の商品、地域、客層などは、ある日突然どこかから降って湧いてくるものではありません。
今現在の自社の経営環境の中に、1位候補そのものがあるか、またはそのヒントがあることが多いようです。
「別段、たいした話ではない･･･」と感じられた方もおられるかと思いますが、経営者が自社の商品を絞り込むということは案外難しいことなのです。
ひとつは、自社のどの商品が強く、特長があるのかは、社内からは見えにくいということがあります。次に、弱い商品であってもカットするのには、長年取り扱ってきた愛着心、少しでも儲けたい気持などにより、どうしても客観視できないことがあります。
この例では、そんなに難しいことを行ったわけではありません。少しだけ、売上構成を意識して変えただけで、利益性が高まったという事例です。
ここで、質問です。
皆様は自社の売上構成をきちんと把握されていますか？
商品ごとの売上高と粗利益額。
そして、それぞれの売上高の伸び率、または減少率。
粗利益率の伸び率、低下率。
基本的な数値の把握です。
基本ですが、色々なことがわかります。
経営では感覚も大事ですが、視覚的に数字で認識することで、経営方法の選択に確信を持てることが多くあります。
特に、小さな会社の経営者は、経営に関してはフルラインの知識が必要なのです。
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