「ランチェスター法則で差別化を」というお話をさせていただいていると、よく差別化について、「ああ、特長ということやね！」とか「ニッチを狙え！ということか･･･」「ナンバー１よりオンリー１がええな！」などというお言葉をいただくことがあります。

経験豊かな経営者の皆様のことですから、私が説明させていただくことを、自分なりの言葉に置き換えて考えていただいているようでそれはそれなりに結構なことです。

しかし念のために今日は、「差別化」ということを考えてみたいと思います。

差別化とは何か？よく使われる言葉です。経営戦略においては記号と化した言葉です。

差別化戦略、差別化商品、差別化メニュー、ブランド差別化、差別化要素などをはじめ、差別化という言葉は実に多く使われています。

ここで、今一度皆さんも考えてみてください。

「差別化」とはどういう状態をいうのか？

そしてそれは何を目的とするのか？

一般的に使われている差別化とは、「独自性を際立たせ自己の唯一性をアピールすること」もっと平たく言えば「競争相手には真似のできないこと」「自分達にしかできないこと」となるでしょうか！？

ランチェスター竹田ビジネスモデルでは差別化の目的を次のように考えます。

差別化とは、競争相手からの２乗作用を回避することにあります。

２乗作用とは、ランチェスター法則の重要な法則です。

経営のある局面においては、競争相手との力関係は戦術量の２乗に比例するという原則があります。

もう少し簡単に言えば、「競争力は経営規模の２乗に比例」するということです。

例えば、ある地域で、同じ商品を販売するＡ社とＢ社があるとします。

Ａ社の営業マンは１０人、Ｂ社の営業マンは７人。両社が同一地域で、同一商品を販売しようと、飛び込み営業をするとします。

このときの両社の力関係は１０人：７人でなく、それぞれを二乗した１００人：４９人になるというものです。

小売店等の店舗では、店舗面積が該当します。

弊社のニュースレターでご紹介させていただいている、プリザーブドフラワー専門店プンダミリアは京都の阪急百貨店に店舗を構えておられますが、阪急百貨店の目の前には、高島屋があります。

悪いことに、店舗面積は阪急１に対して、高島屋は５．４。

これを二乗して、実際の力関係は１：３０近くになります。

この力関係がどこに影響してくるのか？

最終的には利益となって現れるのですが、当然ながら、お客が来ない、少ない、売上が少ないという現象が起きます。

このように同じ土俵で強い相手と戦わなければいけないときに、その強い相手からの圧力を受けないために、差別化をします。

つまり、小さな会社は、２乗作用の回避が差別化の目的です。

強い会社からの２乗作用を受けないことで、はじめて、自分本来の力を発揮できるのです。

あなたの会社は何で差別化していますか？