価格（値段）を決めるというのは難しいですね～
いつまでたっても、そう思います････
先日、知人と話しをしているときに、ある店の、ある商品の値段が他に較べて高すぎる！という話になりました。
知人曰く、値段は需給関係の着地点で決まるので、同程度の商品ならば、同程度の金額になるはずだ！と自論を展開していました。
そうなのでしょうか？
例えば、私たちの業界（税理士業界）では、同じサービス内容なのに、数倍の値段の開きがあることはよくあることです。
これは、サービス内容が見えない（視覚化しにくい）サービス内容を比較しにくい。料金も比較しにくい。など、サービス内容と料金の関係が不明瞭というのが、ひとつの原因であるような気がします。
そのためか、お客様自身、自分がどのようなサービスを求めているのかさえ、わかっていないといことも多いようです。
結果的に値段を優先して決められるケースも多いのではないでしょうか？
私たちもしばしば経験します。
「パートの方たちや、中国において、記帳だけを安い金額で代行するサービス」と、弊社が標準としている、「会社へ出向き、会計・税務の監査をし、現状の経営成績を見ながら、問題点や課題について相談を受け、話し合い、ランチェスター法則をベースに今後の行動を考える」というサービスが同じ土俵に乗って、私の知人の税理士は月○○円でやってもらっているそうなので････などとまったく噛み合わない話になることもしばしばです。
税理士は会計、税務の専門家ですが、経営は素人なので、自身の｢見せ方｣ということに、今までは無頓着であったことも一因なのかもしれません（最近はこの業界も、たくさんのコンサルタントが入ってきて色々やっている方も増えているようですが････）
さて、話を戻して、小さな会社は値段をどう捉えるべきなのか？
ランチェスター経営、竹田先生の「商品戦略」から学ばせていただきましょう。
市場占有率1位の会社は、販売する量を重視するので、値段は中位の商品に力を入れ、次に中の上と、中の下に力を入れます。こうすると、２乗作用が生じ、弱者に強い圧迫を加えることができます。
となると、弱者である小さな会社は高価格か低価格で差別化することになります。
ただ、ここ数年のデフレ状況の下では、低価格路線を選択することは、価格競争に巻き込まれることを意味します。
このことについては、皆さんもよく理解されているところだと思います。
で、狙いは高価格戦略！
経営者なら、誰もがそうありたいと思うでしょうね。
思いながらなぜできないのか？
特長を持てないからです。
経営のどこかに1位を作るのが早道です。（と、簡単にいいますね）
商品、地域、客層、営業、顧客維持の各戦略と価格は連動しています。
つまり、価格と各戦略には、整合性が必要です。
この他にも、小さな会社が高価格戦略を採用する場合にはいくつかの条件があります。
①社長個人のパーソナリティが、高価格にふさわしいイメージを持っていること
②会社のイメージもそれにふさわしいこと
③商品のデザイン、カタログもそれにふさわしいこと
④従業員の技能もそれにふさわしこと
⑤エンドユーザーに直販することを優先すること
こうして見てみると、高価格戦略はトータルな戦略なのですね。 |
