会社は粗利益をエネルギー源にして生きています。
その粗利益は お客からしか生まれません。
つまり経営の本質はお客を作ることと作ったお客の維持にあるのです。

ところが卸や業務用の販売業のような「訪問型」の営業では、お客を作ったり維持するために出ていく「広い意味での営業費用」が、作り出した粗利益のなんと「65％〜70％」もいるのです。
さらに内勤者の経費や家賃を払うと、経常利益になるのは、粗利益のわずか「６％〜８％」になってしまいます。

例えば100万円の粗利益を作っても、６万円〜８万円しか経常利益にならないのです。

でも安心してください。
地域戦略の研究をすれば、この率の２倍以上利益が多くなります。

１、お客を密集して作ると経費が安くなる

利益性を良くするには、まず粗利益の６５％〜７０％も占める広い意味での営業費を、構造的に低く押さえなければなりません。

利益性を高める原則の研究から、特定の地域にお客を集中して作ると、生産性マイナスの移動時間の減少から、営業経費がグンと安くなることが分かりました。

特に１回当たりの取引が小口になる配達型ビジネスを初めとして、包装資材の販売や印刷業、さらに住宅リフォームのような業種では、特定の地域にお客を集中して作らないと、まともな利益は出ません。

２、１位の地域や強い地域を作るには

お客を集中して作った強い地域を作るには、自社の経営規模と有力な競争相手との力関係を考えた上で、どこの地域を強くするか、重点地域をはっきり決めなければなりません。

次は営業する最大範囲も、はっきり決める必要があります。
これを「巻きずし型の目標設定」と呼んでいます。
つまり、中心となる「味の良い芯」と、海苔による最大範囲の２つが欠かせないのです。

３、陶山訥庵の究極の地域戦略

特に１回当たりの取引高が小口になる業種では、1,700年、元禄１２年に長崎県の対馬（つしま）で、８万頭もの猪を全滅させた陶山訥庵（すやま・とつあん）の、究極の地域戦略の研究が不可欠です。
その猪退治の全貌を明らかにしていきます。

４、営業マンの人数は同じでも利益は大きく変わる

重点地域と最大範囲の２つが正しく決められると、営業力がムダなく投入できるばかりか、最もウエイトが高い営業経費が割安になりますから、営業効率が高まって利益性がとても良くなります。
逆に重点地域と最大範囲の２つの決め方が根本的に間違っていると、生産性マイナスの移動時間が多くなり、最もウエイトが高い営業費がさらに多くなりますから、当然業績が悪くなります。
つまり営業マンの人数は同じであったとしても、営業地域の決め方善し悪しで、純利益の総額が３倍も４倍も違ってくるのです。　

これらの手順を、100人以下の規模の社長に焦点を当てて制作しているのが、この教材です。

＜地域戦略ビデオの目次 ＞

　　　　 １章　弱者の地域戦略
　　　　　 ａ．粗利益の補給源作りが経営の中心
　　　　　 ｂ．経営効率が高い補給源とは
　　　　　 Ａ．強者の戦略概念
　　　　　 Ｂ．弱者の戦略概念
　　　　　 １．同業100人中３位以内の実力者に
　　　　　 ２．弱者必勝の戦略原則

　　　　２章　重点地域の決め方
　　　　　 １．経営における必勝の条件
　　　　　 ２．地域決定の目的は１位の地域作りにある
　　　　　 ３．郡部型一騎打戦的地域の重視
　　　　　 ４．都市型の一騎打戦的地域の重視
　　　　　 ５．中小企業で業績が良い会社

　　　　３章　最大範囲の決め方
　　　　　 １．広域営業を避けて狭域営業を
　　　　　 ２．近距離営業の重視する
　　　　　 ３．情報なくして戦略なし
　　　　　 ４．ウェイト付けをする

　　　　４章　陶山訥庵の戦略
　　　　　 １．猪全滅作戦の内容
　　　　　 ２．自ら実地調査をする
　　　　　 ３．実行計画の主要データを集める

　　　　５章　強い地域の作り方
　　　　　 １．業界の売上が上位企業に集中の場合
　　　　　 ２．１回あたりの取引高が小口の場合
　　　　　 ３．お客をどこに密集するか
　　　　　 ４．内垣の中をローラー（全数）調査
　　　　　 ５．必勝の販売係を投入
　　　　　 ６．見込客には定期的に訪問

　　　　６章　地域拡大の手順
　　　　　 １．植物の激しい競争
　　　　　 ２．原則無視の地域拡大は破滅のもと
　　　　　 ３．人口100万人の都市は市内に出先を
　　　　　 ４．小売業や飲食業の地域戦略
　　　　　 ５．本格的地域拡大の注意点

　　　　付録。戦略家　陶山訥庵（すやま・とつあん）
　　　　 　 八郷の鉄砲で外国軍の攻撃に対応